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【今日から使いこなせる】STP分析の目的と、具体的なやり方とは

マーケティング

今回の記事は、STP分析を紹介します。

STP分析は、マーケティングのフレームワークで現在、最も使われているものの一つかもしれません。

そんなSTP分析を正しく使えるようになることで、売上で高い効果を期待できます。

それでは、具体例とともに、学習していきましょう。

【確認必須】大前提:STP分析の目的・理由とは

まず、STP分析が何かを知る前に、どの場面で、何を目的に使用されるフレームワークなのか、きちんと把握する必要があります。

新規商品などのマーケティングは、画像の流れに沿って行います。

STP分析は、その中でも真ん中に位置する、マーケティング戦略分析(どのようにして、商品を売っていくのか、という方針を決めるための分析)です。

市場環境分析が終わってから行うべきフレームワークなので、その点は注意が必要です。

関連 市場環境分析マーケティング施策立案に関しては、別記事でご確認ください。

【重要】STP分析とは

STP分析とは、

  • ① Segmentation:セグメンテーション(細分化)
  • ② Targeting:ターゲティング
  • ③ Positioning:ポジショニング

の頭文字をとったものとなっています。

①市場を細かく分け、②どこで勝負するか決め、③競合がいるか確認する という流れになっています。それでは、それぞれの意味を確認していきます。

流れを忘れないように再度載せておきます。

① Segmentation:セグメンテーション(細分化)

4C分析で分析した、市場を細分化していきます。

  • 地理的変数:都道府県、気候区分など
  • 人口動態係数:性別、職業など
  • 心理的変数:ライフスタイル、好みなど
  • 行動変数:使用頻度、購買パターンなど

をもとに、市場を分けます。

例えば、 テーマ = 自動車 なら、

  • 地理的変数:東京23区の市場規模はどれくらいか
  • 人口動態係数:購入者の年齢、年収平均はどれほどか
  • 行動変数:何年に1度買い替えるのか

など、です。

自分の考えたいテーマで、実際にやってみましょう。

② Targeting:ターゲティング

次に、ターゲティングです。

細分化した市場の中から、実際にどこに絞るのか考えます。

テーマ = 自動車 を同様にして考えるなら、

  • 平均年収が1,000万以上の人を対象(市場規模〇〇億)
  • 保有平均期間が7年なので、買い替え時だけを狙った商法
  • 高級車販売

のような、形になります。実際にやる場合は、もっと厳密に考えましょう。

③ Positioning:ポジショニング

最後に、ポジショニングです。

手順としては、

① KBF(購買決定要因)を考える
② ポジショニングマップを使用する

という流れになります。

① KBF(購買決定要因)を考える

KBFとは、顧客が商品を買う決め手になる理由のことを言います。

テーマ = 自動車(高級車) を続けて考えると、

  • デザイン、色がいい
  • ブランド性が高い
  • 乗り心地がいい

などが、KBFにあたるでしょう。

この中から強い要因と言える2点を取り出しましょう。

今回は、

  • デザイン、色がいい
  • ブランド性が高い

と、します。

② ポジショニングマップを使用する

次に、ポジショニングマップを使用します。

画像のように、KBFの二要素をx,y軸において分析します。
価格など、他のKBFも考えられますが、まずはこのポジショニングマップでいかに競合と差別化できるか、が重要になります。

重要 何度も言いますが、STP分析は、マーケティングの方針段階であって、具体的な立案は行いません。方針を決定したら、次のフレームワークに移ります。

まとめ

今回は、STP分析を紹介しました。

STP分析が適用できる範囲を意識しながら、実際に使ってみてください。

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