【入門編】潜在ニーズを引き出すことができる４つの方法

今の時代、「～してください」や「～させたい」では、商品・サービスを売ることが難しくなってきています。

それより、お客様が求めているものを、適切なタイミングで、「これ、どうですか？」と販売出来るか、にかかっているのです。

例えば、

と、おじいさんがやってきた際に、アイスが売り切れて無かったとします。

では、皆さんは代わりに何を売るのが正解でしょうか。

• 冷たい飲み物を売る
• スイーツを売る
• 冷感タオルを売る

おそらく、こんな感じの答えを想定していただいたかな、と思います。

ですが、正解は、状況によって違います。

それが、今回紹介する、潜在ニーズです。実際にみていきましょう。

【意味】潜在ニーズとは

潜在ニーズとは、顧客自身に自覚がないのにも関わらず、何かしらの欲求がある状態を、いいます。

潜在の対義語として、顕在があります。

顕在ニーズが、目に見える形で現れているニーズのことを言いますので、その反対（目に見えていない形）と考えると、分かりやすいかなと、思います。

【前提】潜在ニーズを、見つけるのは難しい

潜在ニーズは、自覚がない（目に見えない）欲求だからこそ、見つけ出すのは難しいです。

1. 欲求に気付いていない（自覚がない）
2. 深掘りしないと、欲求がわからない

この２点です。潜在ニーズの定義から、１も２も当たり前かもしれませんが、先ほどの、アイスを食べたいおじいさんの例で考えるとわかりやすいです。

このおじいさんは、アイスを食べることが手段なのか、目的なのかどちらなのでしょうか？

• 暑いから涼みたい（目的）
  • アイスがないので、冷たい飲み物を買ってもらう（手段）
• デザートを食べて、満足感を得たい（目的）
  • アイスがないので、スイーツを買ってもらう（手段）
• アイスを食べたいのか（目的）
  • アイスを売るしかない（手段）

このように、何が目的なのかによって、手段が変わってきます。

この目的こそが、潜在ニーズであり、店側が深掘りしないことには見つけ出すことはできないのです。

そして、おじいさん自身も、涼むための手段として、アイスを食べることしか知らないかもしれません。冷たい飲み物でも涼めること、扇子や冷感タオルでも涼めることを紹介すれば、新たな売上に繋がるのです。