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【入門編】潜在ニーズを引き出すことができる4つの方法

潜在ニーズ マーケティング

今の時代、「~してください」や「~させたい」では、商品・サービスを売ることが難しくなってきています。

それより、お客様が求めているものを、適切なタイミングで、「これ、どうですか?」と販売出来るか、にかかっているのです。

例えば、

おじいさん
おじいさん

アイスを食べたいのう…

と、おじいさんがやってきた際に、アイスが売り切れて無かったとします。

では、皆さんは代わりに何るのが正解でしょうか。

  • 冷たい飲み物を売る
  • スイーツを売る
  • 冷感タオルを売る

おそらく、こんな感じの答えを想定していただいたかな、と思います。

ですが、正解は、状況によって違います。

それが、今回紹介する、潜在ニーズです。実際にみていきましょう。

この記事で得られること
  1. 潜在ニーズについて、詳しくなれる
  2. 潜在ニーズを引き出す方法を身に付けられる
  3. 売上や集客UPに繋がるスキルを身に付けられる

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【意味】潜在ニーズとは

潜在ニーズとは、顧客自身に自覚がないのにも関わらず、何かしらの欲求がある状態を、いいます。

潜在の対義語として、顕在があります。

顕在ニーズが、目に見える形で現れているニーズのことを言いますので、その反対(目に見えていない形)と考えると、分かりやすいかなと、思います。

【前提】潜在ニーズを、見つけるのは難しい

潜在ニーズは、自覚がない(目に見えない)欲求だからこそ、見つけ出すのは難しいです。

そこで、潜在ニーズを引き出す方法を知る前に2つのことを意識しておいていただきたいです。

  1. 欲求に気付いていない(自覚がない)
  2. 深掘りしないと、欲求がわからない

この2点です。潜在ニーズの定義から、1も2も当たり前かもしれませんが、先ほどの、アイスを食べたいおじいさんの例で考えるとわかりやすいです。

おじいさん
おじいさん

アイスを食べたいのう…

このおじいさんは、アイスを食べることが手段なのか、目的なのかどちらなのでしょうか?

  • 暑いから涼みたい(目的)
    • アイスがないので、冷たい飲み物を買ってもらう(手段)
  • デザートを食べて、満足感を得たい(目的)
    • アイスがないので、スイーツを買ってもらう(手段)
  • アイスを食べたいのか(目的)
    • アイスを売るしかない(手段)

このように、何が目的なのかによって、手段が変わってきます。

この目的こそが、潜在ニーズであり、店側が深掘りしないことには見つけ出すことはできないのです。

そして、おじいさん自身も、涼むための手段として、アイスを食べることしか知らないかもしれません。冷たい飲み物でも涼めること、扇子や冷感タオルでも涼めることを紹介すれば、新たな売上に繋がるのです。

ここまでの話を少し復習
  • 潜在ニーズとは、顧客自身に自覚がない欲求のこと
    • 深堀りしないと、見つけることができない
    • 手段と目的を意識することが大切
  • 潜在ニーズを見つけ出すことができれば、新たな売上につながる

次のページで、潜在ニーズを引き出す方法を4つ紹介します!

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