今の時代、「~してください」や「~させたい」では、商品・サービスを売ることが難しくなってきています。
それより、お客様が求めているものを、適切なタイミングで、「これ、どうですか?」と販売出来るか、にかかっているのです。
例えば、

アイスを食べたいのう…
と、おじいさんがやってきた際に、アイスが売り切れて無かったとします。
では、皆さんは代わりに何を売るのが正解でしょうか。
- 冷たい飲み物を売る
- スイーツを売る
- 冷感タオルを売る
おそらく、こんな感じの答えを想定していただいたかな、と思います。
ですが、正解は、状況によって違います。
それが、今回紹介する、潜在ニーズです。実際にみていきましょう。
- 潜在ニーズについて、詳しくなれる
- 潜在ニーズを引き出す方法を身に付けられる
- 売上や集客UPに繋がるスキルを身に付けられる
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【意味】潜在ニーズとは
潜在ニーズとは、顧客自身に自覚がないのにも関わらず、何かしらの欲求がある状態を、いいます。
潜在の対義語として、顕在があります。
顕在ニーズが、目に見える形で現れているニーズのことを言いますので、その反対(目に見えていない形)と考えると、分かりやすいかなと、思います。
【前提】潜在ニーズを、見つけるのは難しい
潜在ニーズは、自覚がない(目に見えない)欲求だからこそ、見つけ出すのは難しいです。
- 欲求に気付いていない(自覚がない)
- 深掘りしないと、欲求がわからない
この2点です。潜在ニーズの定義から、1も2も当たり前かもしれませんが、先ほどの、アイスを食べたいおじいさんの例で考えるとわかりやすいです。

アイスを食べたいのう…
このおじいさんは、アイスを食べることが手段なのか、目的なのかどちらなのでしょうか?
- 暑いから涼みたい(目的)
- アイスがないので、冷たい飲み物を買ってもらう(手段)
- デザートを食べて、満足感を得たい(目的)
- アイスがないので、スイーツを買ってもらう(手段)
- アイスを食べたいのか(目的)
- アイスを売るしかない(手段)
このように、何が目的なのかによって、手段が変わってきます。
この目的こそが、潜在ニーズであり、店側が深掘りしないことには見つけ出すことはできないのです。
そして、おじいさん自身も、涼むための手段として、アイスを食べることしか知らないかもしれません。冷たい飲み物でも涼めること、扇子や冷感タオルでも涼めることを紹介すれば、新たな売上に繋がるのです。
- 潜在ニーズとは、顧客自身に自覚がない欲求のこと
- 深堀りしないと、見つけることができない
- 手段と目的を意識することが大切
- 潜在ニーズを見つけ出すことができれば、新たな売上につながる