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【成功法則】試着や試食が成功する法則とは?返報性の原理の他に必要なこととは

マーケティング

この記事では、どこのお店でも取り入れられている、試着や試食について述べています。

  • 試着や試食を導入して、今より売上を伸ばしたい
  • 既に導入はしているが、他のお店と差別化している方法が知りたい
  • 既に工夫もしているが、さらなるアイディアを探している

このような悩みを持っている方にピッタリな記事となっています。

重要 差別化について先に勉強したい方差別化をするためのフレームワークを知りたい方は、各リンクからお飛びください。

試着や試食のメリットとデメリット

最初に、試着や試食のメリットとデメリットを確認しましょう。

メリット

試食や試着のメリットは、大きく上げて3つあります。

  • 商品の広告(プロモーション)
  • お店全体の売上向上
  • 確認する機会をお客さんに与えられる

多くのお店は、プロモーション効果を期待して、試食を設置していると思います。試食が上手くいくお店は、商品の売上だけでなく、店全体の売上も向上すると言われています。

商品の売上が向上するのは、商品の良さを知ることが出来たという理由以外に、この後説明する「返報性の原理」が働くためです。

お店全体の売上が向上するのは、今回のメインテーマである、「想定通りの買い物が出来なくなる」ことや「買い物を楽しくできる」ことが理由とされています。

試着は、お客さんがサイズ合わせなどの確認のためというイメージが強いですが、試食と同様に工夫次第で同様な効果を期待できます。


デメリット

試食や試着のデメリットは、大きく上げて2つあります。

  • (販売員を設置する場合、)人件費がかかる
  • 機会を用意しても、試食や試着を嫌がる人が多い

それぞれ紹介します。

(販売員を設置する場合、)人件費がかかる

一つ目の人件費は、かなり大きなデメリットで、

  • スキルのない販売員:人件費は高くないが、効果があるかは人それぞれ
  • スキルのある販売員:効果は期待できる分、人件費が高くなりがち

と、導入に躊躇われるお店も多いのかな、と思います。

機会を用意しても、試食や試着を嫌がる人が多い

二つ目のデメリットは、日本人に多いのかなと思います。

客

試食をすると、買わなければいけない気がする…

客

試着する時に、店員に声を掛けられるのが面倒

等々、色々な声があると思います。

これは、見知らぬ店員から声を掛けられる(干渉される)ストレスや、購入を断るストレスが関係しています。


【売上が伸びる仕組み】返報性の原理を活かした、マーケティングとは

試食や試着のメリット、デメリットが分かったところで、どうしたら売上を伸ばすことが出来るでしょうか?

それは、先ほど述べたストレスに関連した方法が一つあります。

心理学の用語で、返報性の原理という言葉があります。

これは、「相手から何かしらの施しを受けた時に、自分もお返しをしなければいけないと感じる心理作用」のことを言います。

好意の返報性や譲歩の返報性など、様々な返報性があるので、下記の場面を想定してみてください。

友達と二人で会話している時に、あと一歩で喧嘩になる雰囲気になってしまいました。次、発する言葉でどれほど変化があるか、考えてみてください。

友達
友達

ごめん。言い過ぎた。

これに返す言葉は、「私もごめん」「おれもごめん」等、謝罪を返すと思います。

一方、

友達
友達

そういう所が好きじゃない。

と言われたら、「私も〇〇の所が嫌い」等、ネガティブな言葉を返すと思います。

これが、返報性の原理です。

これを、どう試食や試着の場面に活かすかと言うと、

  • まず、試食や試着をしてもらう
  • お客さんに誠心誠意を持って販売員は対応する
  • 商品を買ってもらえなくても、買ってくれた人と同様に対応する
  • 販売している商品に対して、度が過ぎない程度に正直な感想を述べる

など、色々あります。

それぞれ返報性の原理を当てはめていくと分かり易いのですが、

  • 試食や試着をしてもらう
     好意をまず一つ与えることで、好意の返報性を呼ぶ
  • 誠心誠意に対応する
     丁寧な接客が、好意の返報性のきっかけになる
  • 商品を買ってもらえない場合
     敵意の返報性を満たさないように、失礼な態度をしない
  • 正直な感想を述べる
     自己開示の返報性によって、お客さんの意見や感想を聞き出せる

と、なります。

ここまでが、好意の返報性を使った方法になりますが、これだけでは、他のお店と大して差別化できません。

では、どうすれば、差別化できる試食や試着になるのでしょうか。

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