【これで差別化】想定通りに買い物をさせない売り方とは
まず、自分が普段、どのように買い物をしているか、考えてみてください。
多くの人が、以下の項目にいくつか当てはまると思います。
- 時間帯を決める（夜ごはんを作る前に、子供を迎えに行く時間に、等）
- 買うものを決める（もうすぐ切れそうな食べ物、生活必需品、等）
- 買いに行く手段を決める（車、徒歩、自転車、等）
決める、というより、決まっている、という方も多いのかなと思います。
上の項目を利用したり、時には邪魔したりすることで、お店の売上を伸ばすことが出来ます。その方法を２つ、紹介します。
配置（構造）
まず、一つ目が、配置などの構造を工夫することで、スムーズな買い物を遮るという方法です。
よくある仕組みを羅列しますと、
- レジ前にペットボトル飲料などの小物を置く
お菓子、飲み物など、多くのお店で導入されています。 - 通路の幅を適度に狭くする
有名なのは、ドン・キホーテ。意図的に買い物しづらくなっています。 - 店内を沢山歩かせる、商品配置にする
スーパーでは、お客さんが外周を歩くように、配置されています。 - お腹が空く、ごはん前の時間帯に試食を実施する
11時代、17時代が狙い目です。 - 試食に、焼く食べ物を選ぶなど、音と香りを工夫する
肉が焼かれていると、多くの人が気になります。 - 駐車場代を無料にする金額を設定する
1000円以上など、値段設定が大切です。
などがあります。
試食や試着に直接、利用できないものもありますが、人気なお店を想像してもらうと、ほとんど上の項目を満たしていると思います。
これは、お客さんが買い物前に決めてきた、時間帯、買うもの、買いに行く手段、の三つに関係しています。
特に、買うもの、買いに行く手段に関係していて、
- 車で買い物
- 魚、野菜を買う予定
というお客さんに対し、お店側は、
- 試食で肉の焼ける音と匂い
- レジ前に売られている100円の飲み物
- 駐車場代が無料になる値段設定
があり、お客さんの脳に様々な情報を与えることで、スムーズな買い物を遮っているのです。
そうして、
駐車場代を無料にするために、買う予定ではなかった、ペットボトルやお肉を買ってしまう
のです。
言葉
上記の配置では、ある程度の権限を持つ人しか実行できないため、二つ目に誰でも出来る方法を持ってきました。
それは、言葉の力によって、スムーズな買い物を遮る、という方法です。
関連 言葉の力は以下の記事でも紹介しています。
試食いかがですか～
従業員100人に聞いたら100人が美味しいといった、〇〇！
試食いかがですか！
店員Bのように、少しでもお客さんの気を引ければいいんです。
スムーズな買い物を邪魔するために、言葉の力でお客さんを惹きつけてください！
ただし、自分がされたら嫌だと感じないよう、限度に気を付けて試してみてください。
関連 他にも、自分で面白い方法考えたいな！という方は、SCAMPER法をマスターするとどんどんアイディアが思いつきます。
まとめ
この記事では、店全体の売上を伸ばすために、どのように試食や試着を実施するか、について述べました。
それは、
- 好意の返報性を利用する
- 構造や言葉によって、スムーズな買い物を遮る
という方法でした。
一つでも出来ることがあったら、試してみてください。
